Олег Марихин, директор по корпоративным финансам и связям с инвесторами компании ПКБ

К 2026 году коллекторский рынок окончательно трансформировался в высокотехнологичное продолжение финансового сектора с понятными правилами игры. Экономические изменения, такие как новые пошлины и исполнительские сборы, стали естественным фильтром, который оставил на рынке только наиболее эффективных и ответственных игроков. Будущее отрасли – за глубокой цифровизацией процессов и развитием партнерских отношений с банками и МФО, что позволяет делать рынок взыскания максимально прозрачным и прогнозируемым для всех его участников.

Олег Марихин, директор по корпоративным финансам и связям с инвесторами компании НАО ПКО «ПКБ»

- Портфель проданных банковских долгов в 2025 году продемонстрировал стагнацию, в то время как микрофинансовые долги – существенный прирост на одну треть. С чем вы связываете данную тенденцию?

- Сегодня мы видим две разные картины в банковском и микрофинансовом секторах. Этот разрыв вызван не случайностью, а тремя понятными причинами: жесткой политикой ЦБ, перетоком клиентов и разницей в скорости работы с долгами.

Банки: игра в качество, а не в количество

С конца 2024 года Банк России всерьез закрутил гайки: ключевая ставка взлетела, а лимиты на выдачу кредитов стали максимально жесткими. Банки ответили на это ковровыми отказами всем, у кого высокая долговая нагрузка. В итоге выдачи в банках упали почти наполовину (на 45%).

Логика проста: нет новых кредитов – нет новых дефолтов. К тому же банки – структуры консервативные: они могут год и более пытаться взыскать долг сами, прежде чем выставят его на продажу. В результате итоги рынка банковской цессии в 2025 году демонстрируют стагнацию.

МФО: быстрая адаптация и свежая цессия

Микрофинансовый сектор демонстрирует существенный рост выдач, клиенты, которым отказали банки, обращаются за займами к МФО.

МФО выставляют на продажу молодые долги (сроком 180–240 дней), их бизнес-модель построена на быстрой оборачиваемости. Поскольку выдачи в конце 2024-го были огромными, эти свежие долги хлынули на рынок цессии мгновенно, обеспечив прирост на треть.

Что это значит для коллекторов?

Мы наблюдаем структурную трансформацию рынка. Банки перешли к стратегии консервативного отбора заемщиков и работы на качество портфеля. В то же время сектор МФО стал основным драйвером роста для рынка цессии за счет оперативной работы с задолженностью и высокой оборачиваемости активов.

- На коллекторском рынке последние два года наблюдается существенный разрыв цены продаваемых банковских и микрофинансовых портфелей (порядка 7 и 18% соответственно). В результате при трехкратном отставании купленных портфелей микрофинансовые долги формируют уже почти половину рынка по объему инвестиций. Неужели микрофинансовые досье более качественные?

- Различия в цене между портфелями МФО и банками легко объяснимы. Портфели МФО более молодые и не просуженные, в то время как банковские продаются с просрочкой более трех лет и в половине случаев просуженные, что существенно снижает их стоимость из-за ведения пошлины в 15 тыс. рублей за замену стороны.

Влияние возраста задолженности на эффективность взыскания

Как правило, портфели МФО характеризуются относительно небольшим сроком просрочки (180–240 дней DPD – Days Past Due).

В отличие от этого банковские портфели, как правило, характеризуются значительным сроком просрочки (свыше 900 дней DPD). Для таких портфелей характерны следующие особенности:

• прохождение внутренних стадий взыскания банка (Soft, Hard, Legal?collection);
• приобретение коллекторами остаточного потенциала взыскания, где вероятность успешного возврата средств стремится к минимуму;
• снижение экономической целесообразности дальнейших мероприятий по взысканию.

Влияние законодательных изменений на стоимость банковских портфелей

Существенное негативное влияние на стоимость банковских портфелей проблемных долгов оказали изменения в Налоговом кодексе РФ (сентябрь 2024 года), предусматривающие значительное увеличение размера государственных пошлин.

Проблема процессуального правопреемства возникает в случаях, когда банк уже осуществил судебное взыскание долга. При продаже такого портфеля коллекторскому агентству требуется прохождение процедуры замены стороны в судебном процессе. При массовой покупке портфелей с невысоким средним чеком судебные издержки на переоформление каждого кейса могут составлять существенную долю от суммы самого долга.

Указанные факторы приводят к снижению инвестиционной привлекательности просуженных банковских портфелей. В то же время портфели МФО, реализуемые на этапе досудебного взыскания, предоставляют коллекторам возможность самостоятельно выбирать стратегию судебно?взыскательного производства и оптимизировать затраты на уплату пошлин.

Технологическая и операционная эффективность процессов передачи портфелей

В период 2024–2025 годов микрофинансовый сектор осуществил переход на модель более быстрой передачи данных, что обеспечило некоторые преимущества.

В банковской сфере процесс передачи портфелей проблемных активов сопряжен с рядом сложностей:

• длительные сроки передачи досье (могут достигать нескольких месяцев), особенно по старым договорам;
• необходимость подготовки и обработки бумажных архивов;
• существенное снижение операционной эффективности коллекторских агентств из?за задержек в получении данных.

Благодаря таким преимуществам портфелей МФО, как молодая просрочка, непросуженные кейсы и более быстрая передача досье, инвестор вынужден платить повышенную цену. По итогам I квартала 2026 года цена составляет в среднем 22%, что на 38% больше по сравнению с аналогичным периодом 2025-го.

- Участники рынка отмечают переход к более ранней продаже долгов в 2025 году. Связано ли это исключительно с повышением судебных пошлин или присутствуют иные стимулы к более ранним расчисткам балансов?

- Повышение судебных пошлин стало мощным триггером, но оно лишь подсветило системную проблему: держать долг на балансе долго стало экономически бессмысленно.

Раньше банки могли себе позволить два – три года пылесосить долг собственным инхаус-коллекшеном, надеясь выжать максимум. В 2025 году математика изменилась:

• При высокой ключевой ставке деньги сегодня стоят значительно дороже, чем призрачные выплаты через два года.
• Банки увидели, что молодая просрочка (до года) торгуется практически по ценам МФО – в диапазоне 18–22%. Это в два-три раза выше, чем цена старого портфеля (900+ дней), который из-за пошлин и вовсе рискует уйти за бесценок.

В то же время Центральный банк продолжает ужесточать требования к резервированию. Чем дольше плохой долг висит на балансе, тем больше капитала он съедает, который банк мог бы пустить в оборот (например, на выдачу новых высокодоходных кредитов). Расчистка баланса на ранней стадии позволяет банку высвободить резервы и улучшить нормативы достаточности капитала здесь и сейчас.

Таким образом, происходит изменение бизнес-модели: крупные банки начали осознавать, что они в первую очередь финтех-компании и кредитные фабрики, а не судебные конвейеры.

• Из-за пошлин Legal-collection превратился из прибыльного процесса в зону высокого риска. Чтобы просудить миллион мелких долгов, банку нужно вынуть из оборота миллиарды рублей на одни только пошлины.
• Продавая долг на сроке 180–360 дней, банк перекладывает риск непросуда и юридические расходы на профессиональных игроков (ПКО), фиксируя свою прибыль.

В 2025 году заемщик стал более мобильным и финансово грамотным.

• Молодой должник еще выходит на связь и готов к реструктуризации.
• Через два года найти его или взыскать что-то становится в разы сложнее. Банки поняли: эффективность взыскания падает экспоненциально времени просрочки.

Банки перешли на стратегию «лучше синица в руках». Вместо того чтобы годами копить токсичные активы, тратиться на юристов и платить гигантские пошлины, они предпочитают получить живой кеш на ранней стадии по высокой цене. Сегодня банковская цессия – это уже не распродажа хлама, а полноценный финансовый инструмент управления ликвидностью.

- Снижение ключевой ставки до какого уровня способно существенно улучшить экономику коллекторского бизнеса? Или конъюнктура ставок влияет только на цену фондирования, но не на цену покупаемых NPL?

- Снижение ключевой ставки – это палка о двух концах для коллекторского бизнеса. Чтобы понять, на каком уровне эффект становится существенным, нужно разделить влияние на операционную рентабельность и на рыночную конкуренцию.

Прямое влияние: стоимость фондирования

Для крупных игроков, использующих облигационные займы или возобновляемые кредитные линии, сокращение ставки ЦБ напрямую снижает стоимость фондирования.

• Эффект: снижение ставки делает обслуживание долга комфортным, позволяя направлять освободившийся денежный поток на покупку новых кейсов, а не на выплату купонов.
• Нюанс: это выгодно только в моменте. Как только рынок адаптируется, дешевые деньги начинают давить на доходность.

Косвенное влияние: перегрев рынка NPL

Цена на цессионные портфели (NPL) не живет в вакууме. Она коррелирует со ставкой через требуемую доходность инвестора.

Когда стоимость денег падает, коллекторы закладывают меньшую норму прибыли в свои модели оценки. В результате в условиях высокой конкуренции (особенно среди топ-10 игроков) это неминуемо приводит к росту цен на портфели. В итоге выигрыш от дешевого кредита съедается переплатой за сам портфель.

Вывод

Конъюнктура ставок влияет на цену NPL опосредованно, через аппетит к риску и стоимость капитала участников. Сама по себе низкая ставка не гарантирует сверхприбыли – она лишь переводит конкуренцию из плоскости «кто найдет деньги» в плоскость «кто эффективнее взыскивает при минимальной марже».

- Насколько вероятным вы считаете кризис потребительского кредитования, когда вслед за охлаждением последует резкий рост просроченной задолженности? Насколько коллекторские агентства готовы к такому сценарию? Появится ли второе дыхание у схемы агентского взыскания без продажи портфеля коллектору?

- Почему кризис просрочки – это страшилка, а не прогноз? Идея о том, что за охлаждением рынка кредитования обязательно следует резкий рост просроченной задолженности – это классическая логическая ошибка. В реальности все работает ровно наоборот и далее я об этом расскажу.

Феномен очищения портфеля

Когда ЦБ закручивает гайки (повышает ставку и вводит жесткие лимиты ПДН), банки переходят в режим защитного скоринга. В 2025 году кредит мог получить только идеальный заемщик – с низкой долговой нагрузкой и стабильным доходом. Те, кто мог бы создать пузырь, получают отказы еще на входе.

Поскольку новые выдачи стали максимально качественными, доля дефолтов в свежих портфелях будет исторически низкой. Просрочка может расти в процентном отношении к общему портфелю (из-за того, что база выдач не растет), но в абсолютных цифрах она стабилизируется.

Готовность коллекторского рынка

Профессиональные коллекторские организации (ПКО) сейчас находятся в неплохой форме за последние пять лет:

• Период стагнации банковских продаж позволил коллекторам накопить ликвидность. Они готовы выкупать любые объемы, если те появятся.
• Современное взыскание – это не звонилки, а нейросети и предиктивная аналитика. Коллекторы научились работать эффективно даже в условиях высокой стоимости судебных пошлин, оптимизируя каждый этап взыскания.

Ренессанс агентской схемы: второе дыхание

Вы совершенно правы, мы ожидаем роста агентской схемы (взыскание за комиссию без выкупа долга).

• Почему банки выбирают агентку? В условиях неопределенности банки не всегда готовы продавать долг с большим дисконтом. Им выгоднее отдать его на аутсорсинг профессионалам, сохранив актив на балансе в надежде на реанимацию клиента.
• Экономия на пошлинах: при агентской схеме все юридические риски и расходы на госпошлины остаются на банке, но коллектор берет на себя самую сложную часть – Soft-collection (досудебную коммуникацию).
• Гибкость: для банков агентская схема – это способ быстро масштабировать отдел взыскания, не раздувая собственного штата.

Резюмируя: резкий рост просрочки после охлаждения – это миф. Мы видим не кризис, а оздоровление. Банки перестали кормить закредитованных граждан, а коллекторы из скупщиков мусора превратились в высокотехнологичных партнеров. Агентская схема в 2026–2027 годах станет одним из основных инструментов для банков, которые хотят держать руку на пульсе своего портфеля, не расставаясь с активами раньше времени.

- Как вы оцениваете перспективы взыскания корпоративных долгов? Если да, то почему соответствующее направление до сих пор не получило широкого развития на российском коллекторском рынке? По вашему мнению, какие технологии и компетенции необходимы для успешного старта в этом сегменте?

- Корпоративный сегмент – это высшая лига взыскания, где стандартные скрипты и автодозвоны не работают. Здесь требуется не массовость, а ювелирная юридическая и оперативная работа.

Проблема пустых балансов в банковской цессии

В настоящее время банки выставляют на продажу корпоративные долги только тогда, когда выжали из кейса все возможное.

Выставляют на продажу, как правило, уже в стадии завершенного банкротства или исполнительного производства с актом о невозможности взыскания. Покупать такой долг – это все равно что покупать билет на затонувший «Титаник». Если у компании был ликвидный залог (недвижимость, оборудование), банк заберет его сам. На рынок цессии попадают в основном беззалоговые хвосты или поручительства номинальных лиц.

Основные барьеры

Рынок B2B-взыскания в России до сих пор фрагментирован по трем причинам:

• Индивидуальный подход: в ретейле вы работаете с миллионами досье по одной модели. В корпоративном секторе один долг в 500 млн рублей требует отдельной команды юристов, аналитиков и безопасников. Это дорого и трудно масштабируемо.
• Репутационные риски: работа с юрлицами часто сопряжена с конфликтами интересов, сложными связями бенефициаров и необходимостью глубокого комплаенса.
• Отсутствие стандартизации: каждый кейс уникален (разные договоры, условия поставки, субсидиарная ответственность).

Главные компетенции для успешного старта

Если агентство решило зайти в B2B, ему недостаточно иметь хороший колл-центр. Нужен спецназ:

• Forensic: умение искать скрытые активы, выявлять цепочки вывода средств и аффилированных лиц. Технологии OSINT (разведка по открытым источникам) здесь критичны.
• Субсидиарная ответственность: главная компетенция – умение пробивать корпоративную вуаль и перекладывать долг компании на личные карманы собственников и директоров.
• GR и медиация: зачастую корпоративный долг – это вопрос переговоров на уровне собственников. Навыки сложной медиации ценятся выше, чем знание ГПК.

Перспективные направления: ЖКХ и B2B-дебиторка

Мы видим, что интерес к ЖКХ и прямым долгам между компаниями (поставщик – покупатель) постепенно растет по ряду причин:

• Живые деньги: в отличие от банковских актованных дел в ЖКХ и коммерческой дебиторке должник часто продолжает работать.
• Эффект аутсорсинга: компании (энергосбыты, заводы) осознали, что им дешевле отдать долг на взыскание профессионалам за процент, чем кормить собственный штат юристов.

Банковская корпоративная цессия в текущем виде – это рынок доедания безнадежных активов. Будущее корпоративного взыскания в коммерческой дебиторке и работе на ранних стадиях, пока бизнес должника еще дышит. Чтобы здесь заработать, нужно перестать быть коллектором и стать профессиональным юристом-детективом, который знает, как найти активы даже там, где их официально нет.

- Каковы ваши ожидания по динамике коллекторского рынка в России в 2026 году? Видите ли вы необходимость формирования дорожной карты регулирования коллекторской отрасли на трехлетнюю перспективу по аналогии с тем, как Банк России обсуждает инициативы с финансовым рынком?

- Итоги I квартала 2026 года показывают рост за счет высокой выдачи займов МФО.

МФО: последний вагон уходящего поезда

Взрывной рост цессии в микрофинансовом секторе – это реакция на жесткие реформы ЦБ.

• Регуляторный зажим: введение обязательной идентификации через Единую биометрическую систему (ЕБС), требования по подтверждению официального дохода и один заем в одни руки естественным образом охладит выдачи.
• Стратегия коллекторов: игроки рынка понимают, что объем старых долгов (с высокой доходностью) скоро иссякнет. Сейчас все стремятся выкупить портфели, пока рынок выдач не сократился окончательно под давлением новых лимитов. Это классическая ситуация «покупай сейчас – или объемы упадут завтра».

Банки: большая чистка

В банковском секторе рост обусловлен не кризисом, а инвентаризацией.

• За последние два года три крупных игрока (цедента) покинули рынок, что выбросило на продажу гигантские лоты.
• Остальные банки в начале 2026-го начали более активно сбрасывать накопленные за годы пандемии и турбулентности бэклоги. Для банков это способ быстро получить ликвидность в условиях дорогого фондирования.

Нужна ли Дорожная карта на три года? Идея трехлетней стратегии по аналогии с финансовым рынком звучит красиво, но по факту отрасль взыскания уже живет в этой реальности. Все, что могло радикально измениться, уже изменилось. Перечислю только некоторые аспекты.

Во-первых, регуляторный фундамент заложен, закон о ПКО (230-ФЗ) и его обновления 2024–2025 годов уже выстроили достаточно жесткий периметр:

• Помимо ПКО, теперь банки и МФО обязаны соблюдать требования закона, правила взаимодействия с должником (время, частота контактов зацементированы). Это создало единые правила игры для всех участников рынка взыскания.
• Рынок перешел на электронный документооборот с ФССП и судами.

Во-вторых, регулятор уже задал вектор отрасли через экономику:

• Рост исполнительского сбора с 7 до 12% (подписан в конце 2025-го) радикально меняет математику взыскания. Это делает работу с мелкими долгами менее рентабельной и заставляет ПКО вкладываться в технологии, а не только в количество подач в суд.
• Новые ставки судебных пошлин (15 тыс. рублей за замену стороны) уже отфильтровали слабых игроков. Остались только те, кто умеет взыскивать эффективно и быстро.