Олег Марихин, директор по корпоративным финансам и связям с инвесторами компании ПКБ

В 2026-м ПКО «ПКБ» показывает уверенный рост выручки

Олег Марихин, директор по корпоративным финансам и связям с инвесторами компании ПКБ

- Минцифры планирует внедрить с 2028 года электронный документооборот с ФССП и реестровую модель автоматического взыскания у работодателя и во всех банках. Как, по вашему мнению, данные нововведения могут повлиять на экономику рынка взыскания?

- Введение реестровой модели автоматического взыскания и переход на электронный документооборот с ФССП – это не просто техническое обновление, а фундаментальное изменение экономики взыскания, которое радикально снизит операционные издержки за счет отказа от бумаги, автоматизации рутины и упрощения коммуникации с приставами. Сегодня оформление, пересылка и проверка подлинности исполнительных документов съедают огромные ресурсы и время, а значительная часть работы ПКО связана с взаимодействием с ФССП – подачей документов, отслеживанием статусов и исправлением ошибок; реестр же позволит формировать документы исключительно в электронном виде с УКЭП, автоматически выявлять счета должников, направлять уведомления и обращать взыскание, а многие категории долгов (административные штрафы, ЖКУ) и вовсе исполнять без участия человека. Это даст круглосуточный онлайн-доступ к статусу исполнительного документа и автоматический обмен данными между всеми участниками, устранив физическое перемещение бумаг.

Ключевой эффект – ускорение оборачиваемости портфелей, ведь экономика взыскания критически зависит от скорости возврата средств. Мгновенная регистрация и предъявление документа могут сократить срок исполнения с нескольких недель до считаных дней (по оценкам Минюста), а возможность после регистрации самостоятельно направлять документ в банк, работодателю или приставу через реестр – без физической передачи и регистрации в подразделениях ФССП – устранит задержки и ускорит поступление денег, напрямую повышая ROI портфелей. Мониторинг в реальном времени позволит оперативно корректировать стратегии, перераспределять ресурсы и точнее прогнозировать поступления.

Однако выгоды распределятся неравномерно: реестровая модель создаст неравные условия для крупных и мелких игроков. Интеграция потребует технических и финансовых вложений в IT-инфраструктуру, и преимущество получат крупные ПКО с развитой автоматизацией и скорингом – там, где операционные расходы на отдельных этапах уже сокращены на 85%. Автоматизированное взыскание наиболее эффективно при больших объемах, поэтому мелкие нишевые игроки окажутся в невыгодном положении, а консолидация ускорится: мы согласны с прогнозами агентства «Эксперт РА», что концентрация рынка на топ-6 игроках превысит 90% к 2028 году.

Экономическая эффективность напрямую влияет и на способность привлекать капитал: полная прослеживаемость каждого исполнительного документа уменьшит риски для инвесторов и кредиторов, автоматизация и мониторинг в реальном времени позволят точнее моделировать денежные потоки и повысят доверие к отраслевым эмитентам, а сокращение издержек частично компенсирует давление госпошлины, которая с 2025 года в структуре выручки некоторых ПКО достигла от 12 до 22%, улучшая маржинальность и снижая стоимость фондирования.

При этом экономический эффект не будет равномерным. Заявленная дата внедрения – 2028 год, но полная реформа запланирована до 2031-го: более раннее внедрение даст пионерам конкурентное преимущество, задержка сохранит текущую неэффективность, а в переходный период 2028–2031-го возможна параллельная работа бумажного и электронного документооборота, что создаст дополнительные операционные сложности. Кроме того, автоматическое взыскание через банки и работодателей может снизить роль приставов в массовых взысканиях, изменив модель взаимодействия ПКО с государством.

В целом, реестровая модель – это прорыв, способный радикально улучшить юнит-экономику взыскания за счет снижения операционных издержек, ускорения оборачиваемости портфелей и повышения прозрачности и инвестиционной привлекательности отрасли. Но выиграют от этого в первую очередь крупные технологически развитые ПКО, что ускорит консолидацию рынка, а для мелких игроков ключевым вопросом станет либо инвестиционная готовность к цифровой трансформации, либо поиск нишевых стратегий, где автоматизация менее критична.

- Ожидаете ли вы дефолтов ПКО по публичному долгу в среднесрочной перспективе? Почему да/нет?

- В 2026 году рынок взыскания переживает сразу две позитивные тенденции – рост объемов и восстановление цен. За первые восемь месяцев МФО продали просроченные долги на 80,7 млрд рублей, что на 14,7% больше, чем годом ранее, а средневзвешенная цена портфелей поднялась до 21,9% от номинала против прошлогодних 18%. При этом крупные игроки сохраняют высокую рентабельность («ПКБ» она около 55%), несмотря на рост судебных издержек. Эти операционные показатели пока не дают оснований ожидать системных дефолтов в ближайшей перспективе.

Вместе с тем, в среднесрочной перспективе отрасль может столкнуться с рядом вызовов, которые стоит учитывать:

Первый связан с возможным дефицитом предложения: замедление банковского розничного кредитования и ужесточение регулирования МФО постепенно сокращают объем качественных активов, а растущая конкуренция за них может ускорить консолидацию рынка – доля топ-6 ПКО в перспективе способна приблизиться к 90%. Для небольших компаний это означает, что при разрыве в операционном денежном потоке вернуть позиции за счет новых активов будет заметно сложнее.

Второй – регуляторные издержки. Инициатива Минюста об обязательном досудебном урегулировании, а также обсуждаемая пошлина за исполнительное производство (порядка 15 тыс. рублей) могут увеличить стоимость взыскания.

Третий – макроэкономический. Сегодняшнее восстановление цен во многом опирается на стабильные реальные доходы населения. Однако рост безработицы или снижение доходов способны ухудшить норму возврата – тогда участникам рынка, вероятно, придется закладывать более высокие риск-премии и корректировать цены приобретения активов, что может отразиться на балансовой стоимости и операционном денежном потоке.

Сейчас рынок всё еще находится на этапе количественного роста и ценового восстановления, и базовых показателей ПКО достаточно для обслуживания существующего долга. Но в среднесрочной перспективе, когда сложится тренд на дефицит активов и рост регуляторных издержек, локальный риск дефолта возникнет у той компании, которая не успеет своевременно консолидировать активы или провести рефинансирование при наступлении срока погашения публичного долга. Поэтому стоит внимательно следить за прогрессом законопроекта о досудебном урегулировании и фактическими показателями нормы возврата на фоне замедления розничного кредитования.

С учетом всего этого вероятность дефолта ПКО по публичному долгу в среднесрочной перспективе (2027–2028 годы) оценивается как низкая, но не нулевая. Ключевые игроки публичного долгового рынка демонстрируют здоровые финансовые показатели, а отраслевые риски связаны в первую очередь с прибыльностью, а не с платежеспособностью. Дефолт возможен лишь при одновременном совпадении трех условий: быстрого ухудшения качества активов, реализации регуляторных издержек по верхней границе прогнозного диапазона и ухудшения условий рефинансирования.

- Какое влияние на отрасль взыскания, по вашей оценке, окажет обязательное саморегулирование?

- Обязательное саморегулирование – это, пожалуй, самый серьезный сдвиг в правилах игры на коллекторском рынке за последние годы, и его влияние будет ощущаться сразу в нескольких плоскостях. Если коротко: отрасль ждет неизбежная чистка и консолидация, потому что входной билет в профессию станет дороже и сложнее, а случайные и несистемные игроки просто не смогут остаться на рынке. Сегодня даже с учетом закона 230-ФЗ и надзора ФССП все еще существует прослойка мелких агентств и цессионариев, которые работают с низким уровнем комплаенса – покупают дешевые, «мусорные» портфели, экономят на обучении персонала и не всегда выдерживают стандартов взаимодействия с должниками. Обязательное членство в СРО с жесткими стандартами, компенсационными фондами и реальной ответственностью за нарушения делает такую модель экономически бессмысленной: либо ты встраиваешься в цивилизованные правила, либо уходишь.

Для крупных и добросовестных игроков это скорее плюс, чем минус. Рынок цессий давно страдает от репутационной токсичности: заимодавцы, банки и МФО, передавая долги, рискуют получить удар по собственному бренду, если партнер-цессионарий перегнет палку. Когда все участники будут обязаны состоять в СРО, у кредиторов появится понятный и прозрачный критерий отбора – наличие членства и отсутствие дисциплинарных взысканий. Это снижает издержки на проверку контрагентов и повышает доверие к институту цессии в целом. Кроме того, СРО смогут выполнять роль фильтра и третейского судьи быстрее, чем государство: жалобы должников, стандарты этики, обучение персонала – все это ложится на плечи саморегулируемых организаций, а не только на ФССП, у которой и без того огромный объем надзорной работы.

Однако есть и обратная сторона. Дополнительные взносы, компенсационные фонды, требования к деловой репутации и квалификации сотрудников – все это увеличивает постоянные издержки. Для небольших региональных агентств, которые работают аккуратно, но не имеют запаса прочности, это может стать неподъемным. В результате, мы, скорее всего, увидим волну слияний и поглощений: мелкие игроки будут либо присоединяться к более крупным, либо уходить с рынка, продавая портфели. Это не обязательно плохо – консолидация повышает управляемость отрасли, но она же может снизить конкуренцию в отдельных сегментах, особенно в регионах, где крупные федеральные игроки не всегда заинтересованы работать с небольшими объемами.

Еще один важный эффект – рост цен на цессию. Когда цессионариев становится меньше, а требования к ним растут, они начинают более осторожно подходить к покупке портфелей и закладывать в цену риски и издержки на комплаенс. Для банков и МФО это означает, что продавать проблемные долги станет чуть менее выгодно, а значит, они будут более активно пытаться взыскивать самостоятельно на ранних стадиях или предлагать должникам реструктуризацию. Это, кстати, вполне здоровый сдвиг: рынок начинает работать не только на перепродаже плохих долгов, но и на предотвращении их перехода в стадию жесткого взыскания.

Наконец, обязательное саморегулирование усилит дисциплину в части взаимодействия с должниками. СРО будут обязаны реагировать на жалобы, публиковать стандарты, исключать нарушителей – а исключение из СРО автоматически означает потерю права на коллекторскую деятельность. Это создает реальный, а не декларативный стимул соблюдать закон. Должники в свою очередь получат более понятный механизм защиты: можно жаловаться не только в ФССП, но и в СРО, которая заинтересована в сохранении репутации.

Так что в сухом остатке: обязательное саморегулирование – это лекарство с побочными эффектами. Оно оздоровляет отрасль, вымывает слабые и несистемные практики, повышает прозрачность и доверие, но одновременно увеличивает барьеры входа и ускоряет консолидацию. Крупные и законопослушные игроки от этого выиграют, мелкие и менее устойчивые – проиграют, а рынок в целом станет более зрелым, хотя и менее конкурентным в некоторых нишах.

- Как вы считаете, имеют ли долгосрочные перспективы небольшие независимые игроки, которые не могут рассчитывать на внешнюю поддержку со стороны крупных финансовых холдингов?

- Если смотреть только на цифры рынка цессии за девять месяцев 2026 года, картина для небольших независимых игроков выглядит двойственно, но не безнадежно. Банковский сегмент показал рекордный объем: за 1-е полугодие коллекторы выкупили долгов на 151,8 млрд рублей, а выставлено было на 185,9 млрд – рост на 17% к прошлому году. Цена при этом подскочила до 7,8% от основного долга против 5,52% годом ранее, а к концу года, по прогнозу ПКБ, средняя цена не опустится ниже 8%. Сегмент МФО оказался еще горячее: 58,4 млрд выкупленных долгов за полугодие, рост на 16,6%, а средневзвешенная цена достигла 21,86% - практически потолок, при котором рынок еще готов работать. Доля закрытых сделок по МФО взлетела до 92,1%, максимальной за три года. Эти цифры говорят о простой вещи: конкуренция за портфели стала предельно жесткой, и цена входа растет быстрее, чем возвратность.

Именно здесь и проявляется главный водораздел между теми, кто может позволить себе платить все больше, и теми, кто не может. По прогнозам агентства «Эксперт РА», консолидация рынка взыскания по покупкам портфелей на топ-6 игроках превысит 90% уже в 2027–2028 годах. Но эта консолидация происходит не потому, что у крупных есть поддержка холдинга как таковая, а потому что они способны самостоятельно и относительно дешево привлекать фондирование – через облигации, кредитные линии, публичные размещения. Когда средняя цена банковского портфеля уходит к 8–11%, а оптимальная для рынка, по оценке «НАПКА», составляет 5,5–6%, побеждает тот, у кого стоимость денег ниже. Небольшой игрок без доступа к публичному долгу просто не может конкурировать за качественные лоты по этим ставкам – его экономика рассыпается раньше, чем он доходит до взыскания.

Проблемы холдинга здесь работают против дочернего коллектора, а не в его пользу. Когда головная структура решает свои задачи – консолидируется, реорганизуется, меняет стратегию – коллектор внутри нее становится не бизнесом, а активом, который могут продать, присоединить или просто перестать финансировать. Независимый игрок в этом смысле устойчивее: его судьба зависит от его собственной способности генерировать денежный поток и находить деньги на рынке, а не от корпоративных решений наверху. Да, это дороже и сложнее, но это его риск и его ответственность.

И все же цифры цессии оставляют небольшим независимым игрокам узкое, но реальное пространство. Вторичный рынок цессии – перепродажа уже выкупленных портфелей – за полтора года превысил 62,9 млрд рублей, средняя цена (за 1,5 года) вторичных лотов составила 9,1% от остатка ссудной задолженности. Это меньше 1% общего рынка цессий, но эксперты прогнозируют рост доли до 5%. Причина проста: компании с ограниченным доступом к фондированию продают свежий долг, чтобы высвободить кэш и реинвестировать его в новые покупки. Это и есть та ниша, где небольшие независимые игроки могут существовать,не конкурируя с гигантами за первичные банковские портфели по 7–8%, а работая с вторичным рынком, с узкими сегментами, где важнее скорость оборота и точность оценки, чем объем фондирования.

Долгосрочные перспективы, таким образом, есть, но они не в масштабе, а в маневренности. Небольшой независимый коллектор выживет не потому, что его кто-то поддержит, а потому что он научится зарабатывать на том, что крупным неинтересно или невыгодно при их стоимости капитала. Если же он попытается играть в ту же игру, что и топ-6 – покупать дорогие банковские портфели на пике цены – он проиграет. Вопрос не в поддержке холдинга, а в способности самостоятельно привлекать фондирование под свою конкретную модель. У кого она есть – у того есть перспектива. У кого нет – тот становится частью статистики консолидации отрасли.

- Каковы ваши ожидания по динамике коллекторского рынка в России в следующем году

- Если смотреть на 2027 год, рынок цессии проблемной задолженности в России ждет довольно противоречивая ситуация: спрос со стороны коллекторов останется высоким, но сырья -просроченных долгов – станет заметно меньше. По нашим прогнозам, объемы уступок в 2026 году продолжат расти, но уже с 2027-го предложение начнет сжиматься из-за торможения банковской розницы (начатое в 2025-м) и резкого сокращения выдач микрозаймов: с марта 2027-го вводятся новые требования к онлайн-займам, а с апреля – ограничение – один заем в руки. В результате коллекторы столкнутся с дефицитом качественных портфелей, и конкуренция за них обострится, что подтолкнет цены вверх.

На этом фоне 2027 год станет точкой, когда инвестиции в микрофинансовые портфели впервые могут превысить инвестиции в банковские цессии. Причина в том, что долги МФО, хотя и уступают банковским по номинальному объему в три раза, продаются значительно дороже: средневзвешенная цена банковской просрочки составляет более 7% от суммы долга, а микрофинансовой – уже более 22%. Т. е. за сопоставимые деньги коллекторы получают гораздо меньше «тела» долга в сегменте МФО, но вынуждены платить больше из-за более высокого качества и доходности этих активов.

Главным следствием дефицита долгов станет дальнейшая консолидация рынка. Мелкие агентства не смогут конкурировать ни по цене, ни по доступу к капиталу и технологиям. Крупные игроки будут активнее выходить на вторичный рынок, дробить и перепродавать портфели, а также искать новые ниши вроде корпоративных долгов или нестандартных активов, чтобы компенсировать нехватку классической розничной просрочки. В целом 2027 год можно рассматривать как момент, когда рынок постепенно смещается в сторону покупателя, однако возможности для наращивания портфелей при этом остаются ограниченными из-за сдержанного предложения.

- Несмотря на усилия крупных эмитентов-ПКО по формированию позитивного имиджа отрасли, премия для ПКО остается высокой. Банки во многом также консервативно смотрят на отрасль взыскания. Чего, по вашему мнению, не хватает отрасли для повышения ее привлекательности в глазах инвесторов и кредиторов? Может ли ситуацию улучшить появление регулярной независимой аналитики о коллекторском рынке?

- За 20 лет рынок взыскания прошел путь от серых схем до полноценного регулируемого финансового института – появились закон 230-ФЗ, реестр ФССП и профессиональное объединение. Крупнейшие игроки давно работают прозрачно: платят налоги и отчитываются перед регулятором, поэтому тезис о высокой премии как следствии недоверия к отрасли выглядит нелогично.

Но если смотреть на ситуацию глазами инвестора, картина сложнее. Премия – это не оценка цивилизованности отрасли, а компенсация рисков конкретной бизнес-модели в текущих макроусловиях. Инвестор, который покупает облигации ПКО, ориентируется не на историю рынка, а на три ключевых параметра: стоимость фондирования, качество активов и ликвидность баланса.

Во-первых, бизнес-модель ПКО капиталоемка: чтобы сохранять масштаб, компании постоянно выкупают новые портфели, а для этого нужны заемные средства. Это создает высокую долговую нагрузку, и операционный поток уходит в минус. При таком раскладе любой сбой в поступлениях от взыскания или удорожание рефинансирования моментально грозит кассовым разрывом. Поэтому инвестор требует премию именно за риск рефинансирования.

Во-вторых, серьезно растут судебные издержки. Госпошлина перестала быть второстепенной статьей расходов и стала одним из главных факторов давления на маржу. Так, у ПКО «ПКБ» доля госпошлины в выручке увеличилась с 3,2% в 2023 году до 12% в 2025-м, а в абсолютном выражении расходы выросли в семь раз – до 2,7 млрд рублей. Часть этих затрат впоследствии удается возместить за счет взыскания с должников, хотя это возможно только по выигранным делам. Инвесторы, как правило, принимают это структурное давление в расчет и закладывают его в ожидаемую доходность.

В-третьих, на рынке растет стоимость входа в портфели при ухудшении соотношения «цена – риск». Цены на банковские портфели поднялись до 7,8 % от номинала, а конкуренция за «молодые», досудебные портфели усиливается. Рост цены приобретения портфеля требует более внимательного подхода инвесторов к оценке рисков, поскольку существует вероятность, что доходность взыскания не полностью покроет стоимость капитала.

Снизить премию может независимая аналитика, но не как инструмент имиджа, а как способ уменьшить неопределенность. Сейчас у внешнего инвестора нет единой точки входа в данные: информация разбросана по отчетам эмитентов, презентациям «НАПКА» и разным публикациям. Ему сложно быстро сравнить риск-профили разных ПКО, оценить, как они вели себя в прошлых кризисах, или соотнести стоимость фондирования с доходностью портфелей.

Регулярная независимая аналитика могла бы дать рынку нужную инфраструктуру: единые метрики для сравнения (вроде cost-to-collect, recovery rate по винтажам, IRR-портфеля), стресс-тесты на сценарии падения доходов или роста безработицы, а также оценку влияния судебной практики (например, роста отказов в банкротстве) на реальную собираемость. Это не пиар, а инструмент верификации рисков.

Пока такой аналитики нет, инвестор вынужден оценивать ПКО по худшему сценарию – и с его точки зрения это рационально, даже если кажется несправедливым с учетом того, какой путь прошла отрасль. Иными словами, премия – это плата за бизнес-риск и за незнание, а не за дикость рынка. Однако мы уже видим первые попытки отдельных участников консолидировать информацию и подготовить аналитику по публичным компаниям. Независимая аналитика способна сузить эту премию, если наглядно покажет, что риски управляемы и сопоставимы с другими секторами экономики.

- Поделитесь, пожалуйста, успехами компании за последний год и стратегическими планами в среднесрочной перспективе.

- В 2026-м ПКО «ПКБ» показывает уверенный рост выручки – по итогам года ожидается прирост не менее 12% к уровню 2025-го. При этом повторить прежние темпы роста свыше 40% сейчас вряд ли получится (как ранее мы и прогнозировали): рынок заметно ограничен в возможностях расширения.

На 2027 год главная задача – укрепить позиции и нарастить долю на рынке, несмотря на растущую конкуренцию и отраслевые вызовы. При этом ПКО «ПКБ» входит в среднесрочный цикл с сильными стартовыми позициями: у компании лидирующий портфель, высокая рентабельность, два кредитных рейтинга и низкая долговая нагрузка. В нашей стратегии – умеренно увеличивать долг для органического роста, активнее работать с более «молодыми» портфелями и сохранять технологическое преимущество.