Ольга Лебедева, СPO, коммерческий директор компании Dynamika.
Больше, чем ИТ: бизнес-экспертиза вендора для увеличения прибыли банка.
Ольга Лебедева, СPO, коммерческий директор компании Dynamika |
- Как бы вы охарактеризовали конкуренцию среди отечественных производителей ПО для кредитных организаций? С какими сложностями вы сталкиваетесь?
- Уровень конкуренции достаточно высокий.
Разработчикам и интеграторам приходится конкурировать не только друг с другом, но и с растущими IT-командами самих банков, которые стремятся развивать собственные решения.
Но хочу заметить, что и в этом случае вендор может оказаться привлекательнее.
Например, в начале этого года банк с собственной большой командой разработки выбрал нас, стороннего вендора, для автоматизации кредитования юрлиц.
Почему? Потому что у нас есть релевантный опыт и наше решение достаточно гибкое, чтобы без существенных доработок встроиться в бизнес-архитектуру банка.
- Как изменилась стоимость программного обеспечения для кредитных организаций в течение последних двух-трех лет? Есть ли тренд у небольших банков на увеличение инвестиций в ИТ-инфраструктуру на фоне усиления конкуренции со стороны крупнейших игроков?
- Средние и малые банки действительно проявляют активный интерес к цифровой трансформации. Но большинство из них не ставят перед собой задачу догнать лидера рынка. Объективно это практически невозможно, бюджеты отличаются в десятки, а то и сотни раз.
Особенностью инвестиций небольших банков является четкое понимание ниши на рынке и готовность прокачивать именно свои ключевые конкурентоспособные процессы и продукты.
Но, разумеется, стоимость ПО остается одним из ключевых критериев выбора, особенно для малых кредитных организаций.
Мы очень гибко подходим к вопросу ценообразования. Например, опираясь на свой большой опыт мы создали коробки, в которые входит минимально достаточный функционал для закрытия конкретной задачи. Или, наоборот, благодаря компонентной логике наших ИТ-систем мы предлагаем банку самостоятельно собрать решение под себя, не переплачивая.
- Как меняется спрос и требования заказчиков к предлагаемым сегодня ИТ-системам?
- Глобальное изменение последних лет, конечно, связано с импортозамещением. Речь не только о внедрении решений, в основе которых лежит отечественный стек технологий. Для тех, кто заменяет импортное ПО, важным критерием выбора является опыт бережной миграции бизнес-процессов и данных.
Например, мы вместе с одним из банков ТОП-10 уже второй год успешно ведем проект по плавному переходу с иностранной операционной CRM на Dynamika CRM. Заказчик изначально поставил в приоритет задачу по бесперебойной работе всех бизнес-процессов. Это непростая тема, когда речь идет о замене одной из основных клиентских систем в банке.
Также все острее становится проблема привязки к конкретному поставщику, так называемый vendor lock-in.
Это повышает интерес к платформам, позволяющим самостоятельно создавать и развивать решения. Ну и на пользовательском уровне – практически любое ПО должно настраиваться на стороне банка, причем желательно без привлечения IT-специалистов.
Наша компания относительно недавно вывела на рынок свою обновленную платформу для разработки, и мы видим высокий интерес к ней. Даже если банк не готов в моменте что-то создавать или развивать сам, наличие такой возможности повышает его технологическую независимость.
А в части самостоятельных пользовательских настроек наших решений можем смело говорить, что две трети партнеров компании Dynamika применяют данный функционал.
- Какие угрозы, на ваш взгляд, в ближайшее время являются ключевыми в сфере развития (разработки) банковских экосистем (как для самих банков, так и для ИТ-разработчиков)?
- Как бы парадоксально это ни звучало, но при всей популярности финтеха и доступности соответствующего обучения очень остро стоит кадровый вопрос.
Нашей компании удается сохранять костяк команды и ежегодно наращивать ресурсные мощности. Но задача это непростая, не все IT-компании справляются.
На стороне банков проблема усугубляется непринятием нововведений и низким уровнем вовлеченности со стороны экспертов, скажем так, по классическому банкингу.
Для многих внутри банка автоматизация остается синонимом сокращения персонала, цифровая трансформация ассоциируется с огромным количеством работы по корректировке внутренних нормативных документов без очевидного эффекта в конце.
Именно поэтому от кадрового дефицита больше всего страдает подразделение на стыке IT и бизнеса. А ведь это люди, которые определяют развитие технологий в банке, могут реально оценить, что позволит улучшить показатели, а что является скорее данью моде и новым трендам.
В ближайшие годы ситуация будет только усугубляться.
Чтобы изменить эту тенденцию, мы создали на своей стороне команду бизнес-экспертов. При реализации проектов мы как бы сдаем в аренду свою компетенцию стратегическим партнерам.
- На вашем сайте представлена информация не только о классических IT-продуктах, но и о бизнес-решениях. Расскажите, пожалуйста, кратко, что это.
- Так как наш основной заказчик в банке – это бизнес-подразделение, мы концентрируемся не на технологической стороне проекта, а именно на экономическом эффекте. Грубо говоря, нашим заказчикам не так важно, что лежит «под капотом», важно, как быстро они увеличат прибыль/повысят маржинальность и т. п.
В какой-то момент мы поняли, что у наших партнеров стоят очень схожие бизнес-задачи, а у нас уже есть готовое решение. Так почему бы его не предложить рынку?
Например, офисы являются одной из самых дорогих точек контакта с клиентом. Закрыть нельзя, содержать накладно. Что делать банку? Повышать эффективность. Как? Продавать больше. Банки вводят мотивацию для операционных работников по дополнительным продажам, ставят планы, обучают. Эффект есть, но, как правило, незначительный и непостоянный. Почему? Продавать сложно, предлагать все подряд трудно, выявлять потребности клиента на месте практически невозможно.
Чтобы превратить офис из обслуживающего в продающий, мы создали свой уникальный бизнес-продукт «Персональные предложения». Операционист открывает карточку клиента, чтобы начать обслуживание, и сразу же видит персонально подобранные предложения продуктов. Как это работает? Наше решение сегментирует клиента по всем доступным данным и выявляет наиболее интересные для него предложения. Операционист уже не тратит время на определение потребностей клиента. ПО сделает это качественнее и быстрее. Кроме того, сами предложения в виде виджетов помогают менеджеру в один клик получить доступ к условиям продукта, скрипту для продажи, инструкции по работе с возражениями и др. Сотрудник банка следует указаниям на экране и продаёт. Всё просто.
- Как компания отслеживает удовлетворенность продуктом конечных пользователей? Каков тренд за последние три года – конечные пользователи скорее молча принимают продукт, как есть, или стараются повлиять на его развитие?
- За более чем 15 лет существования компании мы не потеряли ни одного банка-партнера, это, наверно, главный показатель удовлетворенности сотрудничеством с компанией Dynamika.
Мы много общаемся с партнерами, причем как на уровне топ-менеджмента, так и с пользователями нашего ПО.
Коммуникации с руководством банков позволяют определять приоритетные направления развития, а обратная связь от пользователей – формировать бэклоги по доработкам функционала и интерфейсов.
Например, в этом году мы существенно обновили интерфейс основных решений, так как исследование показало качественное изменение поведенческих паттернов пользователей за последние пару лет. И мы не можем это игнорировать.
В нашем едином окне работают десятки тысяч пользователей – если неудобный пользовательский интерфейс затормозит обслуживание каждого клиента всего лишь на пять секунд, то это уже огромная потеря в производительности и снижение качества обслуживания.
- Какой подход вы считаете наиболее перспективным для внедрения инноваций: участие в отраслевых консорциумах или разработку только собственных решений? Почему?
- Наиболее эффективным кажется комбинированный подход. Конечно, как вендор мы хотим создавать собственные уникальные решения, это позволяет нам сохранять хорошие позиции в конкурентной борьбе.
Но при этом отраслевые консорциумы за счет объединения мощностей и экспертиз помогают решать глобальные задачи. Этого нельзя отрицать.
Для себя мы определили ряд направлений, требующих участия в консорциумах, остальное успешно создаем самостоятельно.
- Какие механизмы поддержки и сопровождения вы предоставляете клиентам после внедрения ПО? Насколько быстро ваш продукт адаптируется к внедряемым изменениям в регулировании со стороны Банка России?
- Как раз в этом году мы начали пересматривать свой подход к уровню поддержки и сопровождения, разделив саппорт на несколько частей. Это позволяет каждому партнеру определить, что он будет получать от нас, а что осуществлять самостоятельно.
Изначально наша модель сопровождения предусматривала всестороннюю поддержку, сжатые SLA по устранению неисправностей и полную гарантию соответствия решения требованиям регулятора.
Сейчас новым партнерам компании мы предлагаем выбрать условный all inclusive или только частичную поддержку. Пока все склоняются к полной версии. Но выбор остается за партнером.