Сергей Нечушкин, директор департамента малого и среднего бизнеса, «Абсолют Банк»

Основная тенденция – это цифровизация закупочных процедур

Сергей Нечушкин, директор департамента малого и среднего бизнеса, Абсолют Банк

- Как изменился подход к закупкам в вашем банке под влиянием макроэкономической нестабильности последних лет и какие стратегические решения вы приняли в ответ?

- Рынок госконтрактов существенно изменился под возросшим давлением санкционных рисков и внутренних экономических факторов. Наши подходы в работе также менялись вместе с рынком.

Так, существенное влияние оказали принятые меры по поддержке участников рынка госконтрактов. В первую очередь стоит сказать о том, что теперь допускается изменение условий госконтрактов при условии существенного изменения внешних факторов. Это допущение позволило участникам не расторгать контрактов, не выходить на просрочку, а доводить их до конца, но с учетом изменившихся обстоятельств. Что важно, были введены дополнительные параметры, которые могут меняться в контракте. Если раньше допускалось только изменение объема работ, которые могли быть неточно оценены на момент заключения контракта, то теперь допускается изменение используемых материалов, оборудования в случае их отсутствия на внутреннем рынке. Это нововведение дает возможность поставщикам все-таки исполнить свои обязательства по госконтракту при изменении рыночной конъюнктуры. Заказчику нужны не сэкономленные деньги, а исполненный контракт.

Вторым важным изменением стал перевод части закупок в закрытый контур. Не секрет, что компании после участия в госзакупках могут попасть в санкционные списки. Это становилось стоп-фактором для участия в конкурсах для многих поставщиков, которые не хотели лишаться зарубежных партнеров и оказаться отрезанными от международного финансового рынка. Увеличение доли закрытых торгов позволило снизить риски для таких компаний. Так что возможность участвовать в закрытых торгах – это позитивный фактор для закупок.

Наш банк позволил максимально гибко вносить изменения, которые предусматриваются законодательством. Мы поддерживаем практически все нововведения и быстро вносим корректировки в наши процессы и продукты.

- В чем заключается специфика закупочной деятельности в банковском секторе?

- Банки ведут закупочную деятельность в            соответствии с требованиями рынка и российского законодательства. Единственная специфика в банковском секторе – значительная доля закупок происходит в сфере ИТ. Прежде всего это связано с тем, что банки имеют развитую ИТ-инфраструктуру, необходимую для автоматизации процессов, интеграцию с платежными решениями и сервисами, реализуют масштабный комплекс мер по обеспечению кибербезопасности и пр. Дополнительный спрос на закупки в сфере ИТ возник по причине ухода крупнейших международных компаний с российского рынка. При этом для обеспечения безопасности регулятором были введены требования по импортозамещению. Поэтому банки сейчас проводят большой объем закупок программного обеспечения и «железа».

При этом существуют специфические сложности по поиску аналогов на российском рынке. Раньше были крупные компании, а теперь несколько десятков, и не всегда возможно точно оценить, насколько их опыт и поставляемое оборудование релевантны ушедшим иностранным вендорам. В банковском же секторе важно, чтобы оборудование и программное обеспечение работали в режиме 24*7. Чтобы оценить качество работы, проводится тестирование на соответствие установленным критериям и заявленным характеристикам.

- Как, на ваш взгляд, должна быть построена работа в сегменте закупок в современном банке?

- Для построения эффективной работы в сегменте закупок, который можно охарактеризовать как высококонкурентный, нужно, во-первых, обязательно уделять внимание сохранению действующих клиентов и повышению их уровня лояльности. Добиться результата можно не только за счет снижения цены. Иногда гораздо важнее обеспечить высокое качество сервиса, сопровождение контрактов, дополнительные услуги. Например, если клиент приходит к нам за банковскими гарантиями, мы предлагаем ему дополнительно новые контракты, соответствующие его сфере деятельности, опыту работы и объемам бизнеса. Мы это делаем бесплатно, чтобы помочь нашему клиенту получить новые заказы, загрузить производство и потенциально увеличить его прибыль. 

Во-вторых, нужно постоянно привлекать новых клиентов. Рынок всегда очень подвижен: кто-то из поставщиков уходит, но их место занимают новые. Некоторые молодые компании опасаются идти в сегмент госзакупок из-за сложности процедур и опасений не справиться с бюрократическими вопросами. Поэтому особенно важно поддерживать новичков на этапе проведения первых сделок. Больше всего вопросов часто возникает при формировании конкурсной документации. На начальном этапе компании часто не могут правильно расставить приоритеты, так как не знают, что важно, а что нет. И здесь очень важна компетентная поддержка специалистов и консультации. Кроме того, мы подсказываем молодым компаниям, в каких  конкурсах с их объемом бизнеса они могут поучаствовать.

В-третьих, гибкость и адаптивность. Последние 10 лет банки предлагали схожие продукты, и шла конкуренция только по ценовым параметрам. Сейчас конкуренция в первую очередь происходит за счет гибкости, способности адаптировать продукт под особенности клиента и его контракта. Нет двух одинаковых компаний, нельзя все многообразие ситуаций уместить в 10 сценариев. Для понимая, в «Абсолют Банке» 42% всех гарантий выдаются по контрактам с какими-то отклонениями от стандартных процедур. Это могут быть какие-то дополнительные запросы со стороны заказчика, это может быть специфика раннее исполненных контрактов – мы рассматриваем вопрос и подбираем под него решение. 

Если мы учтем перечисленные возможности, то сможем предложить конкурентный продукт и конкурировать не столько за счет цены, а за счет возможностей по снижению рисков клиента.

- Как цифровые инструменты и электронные торговые площадки влияют на развитие закупочной функции компании? Какие возможности они открывают для повышения эффективности и контроля?

- Прежде всего, стоит сказать спасибо ЭТП за то, что они пошли по пути унификации, стандартизации и типизации процедур. 

Несколько лет назад конкурсная документация была такая запутанная, что контракт практически невозможно было исполнить без нарушений. Сейчас многие процедуры становятся типовыми и существенно упрощаются.

Созданные ЭТП альбомы типовых форматов конкурсной документации, типовые формы банковских гарантий, типовые форматы участия, альбомы типовых документов сняли лишнюю головную боль у поставщиков.

Во-вторых, со стороны ЭТП очень серьезно улучшается качество клиентского опыта. Площадки изменились: их интерфейсы стали более дружелюбными, появилось множество обучающих материалов – вебинары, семинары, учебные видеоролики, песочницы, чтобы потренироваться и не совершать ошибок на реальных контрактах, разделы с аналитикой. Для развивающегося сегмента рынка это очень важно. Это позволяет вовлекать новых участников и делать процедуры более прозрачными и понятными.

Еще одно важное преимущество, которое получили поставщики и заказчики на ЭТП, – это возможность отслеживать весь путь контракта и контролировать этапы. Так, сейчас важно не только исполнить контракт, нужно его еще корректно закрыть, подписать закрывающие документы и получить расчет по исполненным обязательствам. Раньше поставщики ходили месяцами с просьбой завершить контракт и подписать закрывающие акты. Сейчас все упрощено, регламентировано и весь процесс можно отслеживать на электронной площадке. Все это помогает быстрее и качественнее исполнять контракты и своевременно получать оплату.

- Каковы, на ваш взгляд, ключевые тенденции, формирующие рынок закупок сегодня? И что, по вашему мнению, будет определять его развитие в следующем году?

- Основная тенденция – это цифровизация закупочных процедур. С 2025 года все закупочные процедуры – от подачи заявок до исполнения контракта и подписания закрывающих документов ­ переведены в электронный формат. Этот процесс начался в 2020 году, когда пришло осознание, что подписывать контракт можно и в электронном виде, и сейчас, наконец, участники рынка смогли полностью избавиться от бумаги. Для этого была проделана огромная работа. Потребовалось типизировать контракты и автоматизировать процессы. Благодаря проделанной работе участие в закупках поставщиков сделалось прозрачным и стало проще оценивать закупки со стороны заказчиков.

Вторая тенденция – это увеличение доли российских компаний в закупках. Красная нить в большинстве закупок: в условиях контракта прописывается, какая-то часть закупки, технологий, материалов должны быть российского производства. Либо поставщики должны находиться в реестре российских производителей. Эти меры направлены на поддержку национальных производителей. И мы видим позитивные результаты: сейчас происходит быстрое развитие российских компаний, прежде всего в сфере микроэлектроники, станкостроения , обслуживания технологических производств.

Третья тенденция – развитие малых закупок. Если раньше потребности всего рынка закрывали три-четыре крупнейших корпораций, то теперь вместо них 200–300 компаний. В такой работе есть определенные плюсы: если вместо одного договора заключить 20 с разными компаниями, то существенно сокращается риск неисполнения контракта.

В последнее время активно развиваются так называемые закупки с полки, когда компании выставляют свои товары и их можно покупать, как в магазине. Покупатель видит всю номенклатуру, потребительские свойства и характеристики и может выбирать товары. Это решение ускоряет процедуру закупок. Такой механизм появился примерно четыре года назад, но сейчас существенно возросли объемы малых закупок. Например, на начало 2025 года их суммарный объем оценивался в более чем 1 трлн рублей.

Еще одно важное изменение – усиление контроля и ответственности. С 2025 года были пересмотрены меры ответственности со стороны поставщиков за неисполнение или ненадлежащее исполнение госконтрактов. Например, за неисполнение контрактов по закрытым закупкам, связанных с гособоронзаказом, предусматривается наказание вплоть до уголовной ответственности. Поэтому, когда компания заключает контракт, она должна осознавать уровень ответственности и прикладывать максимум усилий для исполнения обязательств. Ситуации, чтобы  получить аванс и скрыться, получить контракт, не исполнить и отделаться какими-то штрафами, в данных условиях практически исключены. Вероятно, количество недобросовестных компаний будет существенно снижаться в сегменте госзаказа.

Еще одна важная тенденция – это проведение электронных торгов коммерческими компаниями. Раньше электронные торги были регламентированы для госкомпаний, которые обязаны были их проводить. И когда три-четыре года назад отдельные коммерческие компании начали проводить такие закупки в своих целях, они оценили их преимущества. Ведь цель электронных торгов – найти наиболее подходящего поставщика и заключить контракт на наиболее выгодных условиях. Если при этом еще использовать инструменты защиты от недобросовестных поставщиков, которые предлагают банки, то это позволит существенно снизить риски и повысить качество исполнения контрактов. Коммерческие компании с помощью ЭТП проводят собственные закупки с гораздо меньшими затратами, чем если бы они это делали на своей платформе.

- В завершение интервью расскажите, с какими ключевыми результатами банк подошел к концу 2024 года? Какие цели и приоритеты вы ставите перед собой на 2025 год?

- «Абсолют Банк» продолжает оставаться одним из лидеров рынка госзакупок. Но объем нашей работы также существенно увеличился во взаимодействии с коммерческими компаниями и предоставлении для них специальных сервисов и решений. Так, в нашем портфеле гарантий 44% выданы в рамках коммерческих контрактов.

Как я уже говорил, сейчас большая часть крупных корпораций проводят закупки на базе ЭТП, то есть используют готовую инфраструктуру, а не создают внутри себя отдельных закупочных подразделений. ЭТП в силу масштаба, объемов бизнеса умеют проводить электронные закупки лучше и быстрее.

«Абсолют Банк» активно подключается к крупнейшим электронным торговым площадкам, и в 2025 году будет расширять каналы взаимодействия с клиентами и улучшать существующие сервисы.

Параллельно банк реализует эксклюзивные проекты с крупными корпорациями. Одним из таких проектов стал запуск и развитие инновационной технологической платформы для поставщиков крупнейшей российской телекоммуникационной компании. На новой платформе подрядчики «Ростелекома» смогут подавать заявки и оформлять финансовые продукты, в т. ч. банковские онлайн-гарантии для участия в конкурсах и реализации проектов. Проект масштабный – он объединяет всех подрядчиков «Ростелекома» на одной технологической платформе. Это позволило повысить качество взаимодействия и исполнения контрактов, а также сократить операционные расходы за счет внедрения дистанционных каналов и стандартизации взаимодействия. Юридические лица и индивидуальные предприниматели получили единое финансовое окно и цифровой канал обслуживания, через который происходит подготовка документов на участие в конкурсе, проверка соответствия необходимым критериям, а также выпуск документов.